J’ai lu récemment un article intéressant sur les raisons des échecs de ventes. Selon une enquête de Qvidian, seulement 63 % des professionnels de la vente atteignent leurs quotas. Il n’y a pas beaucoup d’industries où un taux de réussite légèrement supérieur à 50 % est considéré comme satisfaisant. Ces échecs, comme vous pouvez l’imaginer, ont été imputés à toutes sortes de facteurs allant de mauvaises stratégies de recrutement à une intégration et une formation inefficaces des nouveaux employés. Ces prétextes ne règlent malheureusement pas la problématique d’un ratio de conclusion insatisfaisant.
Les meilleurs vendeurs possèdent plusieurs compétences leur permettant d’atteindre des résultats exceptionnels; voici celles qui, selon mon expérience, s’avèrent essentielles :
- Engagement : les représentants et les employés de talent démontrent un profond engagement envers leur métier. Ils cherchent constamment à s’améliorer et ils prennent les mesures nécessaires pour y arriver. Ils passent une grande partie de leur temps à améliorer leurs compétences soit en lisant un livre, en participant à un atelier ou bien en demandant des conseils.
- Débrouillardise : Soyons réalistes, à part les produits de base, une formation initiale, une allocation de dépenses et une adhésion à une association professionnelle, les représentants de commerce disposent rarement d’un large éventail d’outils pour compléter leurs projets. Les vendeurs les plus performants trouvent toujours malgré tout le moyen d’effectuer le travail. Bon nombre de personnes au sein de l’organisation ne réalisent pas l’effort que cela demande; cette compétence n’est pas innée, elle est acquise à force d’obstination et d’acharnement.
- Préparation : Celui qui gagne est celui qui possède l’information. Les représentants performants arrivent toujours bien préparés et bien informés. Ils perçoivent les problèmes particuliers des clients tout en sachant être attentifs à leur situation. Ces experts font plus que vendre un service ou un produit; ils informent et guident leurs clients.
Alors, voulez-vous faire partie de la solution plutôt que du problème ? Tout débute avec vous. C’est en assumant la pleine responsabilité de votre performance que vous trouverez l’autonomie nécessaire pour atteindre votre plein potentiel.